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Rassegna stampa - Quattro Chiacchiere con Lorenzo Guaschino - Il Giornale della Logistica - Maggio 2015

 

di Maurizio Peruzzi

 

Lorenzo Guaschino è un turbine di ragionamenti che esplorano con inesauribile energia tutto lo scibile della logistica contemporanea: tecnologie di riferimento, driver di sviluppo, modelli di business innovativi, formule di collaborazione tra più imprese. Benvenuti nella patria della migliore logistica.

 

Lorenzo GuaschinoPiù che un’azienda la sede della sua società sembra un campus universitario.
Le persone devono poter lavorare in un ambiente dove si sentano a loro agio, circondati dalla bellezza e dalla natura, in spazi puliti e confortevoli. L’ho voluta tutta a vetri per trasmettere un senso di trasparenza: non abbiamo nulla da nascondere.

 

E’ anche una scelta di immagine?
Certamente: Replica Sistemi è una media impresa italiana che produce software. Quindi opera in un mercato affollato dove brillano anche multinazionali globali. Abbiamo la necessità di caratterizzarci e pertanto la nostra sede deve trasmettere un segnale forte a clienti, fornitori, partner e collaboratori.

 

Segnali forti?
Trasparenza, bellezza, cura e attenzione alle cose e alle persone, solidità. Qui abbiamo investito e qui intendiamo rimanere negli anni a venire.

 

Qual è il segreto del successo per una media impresa?
Ne conosco tantissime in più settori e il minimo comune denominatore è sempre lo stesso: un imprenditore capace. Prodotti affidabili e innovativi. Qualità del prodotto e degli asset aziendali, a cominciare dalle persone. Capacità di presidio dei mercati.

 

Mi da una definizione di imprenditore capace?
E’ colui che sa creare una cultura aziendale fatta di valori positivi, trasmessi non a parole ma con l’esempio. Che mette al centro di qualunque progetto le persone. Che è sempre un passo avanti rispetto agli altri e coltiva contemporaneamente l’arte della pazienza e la determinazione nel raggiungimento dei risultati. E’ colui il quale cura l’impresa come fosse casa sua.

 

Lei è stato tra i pionieri nella diffusione dei WMS (Warehouse Management System – NdR). Eppure sino a non molti anni fa c’era molta diffidenza attorno a questo strumento.
I WMS hanno rappresentato un salto evolutivo e all’inizio è stato necessario diffonderne lo stesso concetto. Fino a quattro o cinque anni fa il cliente chiedeva genericamente qualcosa per la gestione dei flussi. Oggi la richiesta è molto più precisa e tutti conoscono più o meno bene i vantaggi di un WMS o di un TMS (Transportation Management System – NdR).

 

Il fatto che in Italia le PMI rappresentino oltre il 90 per cento del tessuto economico è un vantaggio o uno svantaggio?
Per Replica Sistemi si tratta di un indubbio vantaggio nei confronti dei competitor, soprattutto globali. I grandi fornitori di software, infatti, propongono ERP evoluti o grandi sistemi gestionali onnicomprensivi di cui il WMS è solo un componente. Ideali forse per una multinazionale ma poco allineati alle esigenze di una PMI.

 

E allora?
boxreplicaReplica Sistemi propone soluzioni più a misura delle medie imprese e logisticamente più specifiche. Inoltre ha il vantaggio di comprendere perfettamente le logiche di una media impresa essendolo a sua volta. Infine per installare un WMS occorre una competenza che chi installa grandi sistemi gestionali non possiede allo stesso livello.

 

Però mi risulta che Replica Sistemi stia lavorando ad un’alleanza proprio con uno di questi “giganti” del software: SAP.
La capacità di instaurare rapporti di collaborazione con altre imprese è uno degli asset su cui Replica Sistemi ha costruito il proprio modello di business. I grandi clienti, le grandi multinazionali manifatturiere, i grandi operatori logistici molto spesso usano SAP. E SAP è una delle imprese con più importante carica innovativa.

 

E allora?
Lavoreremo assieme a SAP per diffondere la cultura SAP EWM (Extended Warehouse Management – NdR) coniugando le rispettive eccellenze e portando in dote la nostra preparazione specifica e la conoscenza del territorio. Amplieremo così le nostre opportunità di sviluppo dilatando il nostro portafoglio d’offerta e allargando il raggio d’azione anche alle grandi imprese.

 

Carta Identità Lorenzo GuaschinoE il vantaggio di SAP nell’operazione?
Le grandi imprese puntano a vendere il sistema gestionale nel suo insieme, non il WMS. Inoltre SAP di prassi collabora preferibilmente con grandi imprese. Grazie a noi SAP vedrà estendersi il suo potenziale di sviluppo.

 

Conta di più il prodotto o l’azienda che lo propone?

A certi livelli i software bene o male si equivalgono tutti. E’ l’azienda a fare la differenza, la sua capacità di assistenza, la sua esperienza, le sue referenze, il suo saper mettere il cliente nella condizione di usare le proprie soluzioni al 100 per cento. Saper sfruttare al massimo tutte le potenzialità del software è decisivo per ottenere le più elevate performance.

 

Altrimenti il rischio è che uno si compri la Ferrari ma poi non la sa guidare…
Più o meno. Spesso proponi un prodotto davvero innovativo, dalle potenzialità straordinarie. A quel punto però non stai vendendo un software ma un nuovo modo di lavorare: l’approccio è completamente diverso. Il cliente, che inizialmente cercava uno strumento per gestire meglio i suoi problemi, deve accettare di compiere un vero e proprio cambio di passo.

 

sede-replica-sistemiE come si fa a convincerlo?
Il cliente riveste un doppio e fondamentale ruolo: da un lato deve guidare il processo, perché nessuno come lui conosce la sua impresa. Dall’altro deve lasciarsi guidare, perché nessuno come noi sa cosa gli serve. Ma il cliente si lascia guidare solo se riconosce la competenza: i clienti migliori sono quelli che non comprano un prodotto ma la tua esperienza.

 

Uno degli ostacoli all’innovazione, dicono, è il costo.
Il pricing è una delle principali leve decisionali. Ma accanto al costo contano gli incrementi di produttività e di efficienza, l’abbattimento degli errori. Nessun manager o imprenditore di valore decide un acquisto solo in base al prezzo: la valutazione si estende ai risultati attesi, al ritorno dell’investimento, al valore aggiunto.

 

Rispetto agli inizi della sua attività qual è il cambiamento che più la colpisce?
La fine di quell’economia della relazione in forza della quale ottenevi un fido in Banca, chiudevi un ordine, stabilivi un’alleanza non grazie alla forza del tuo prodotto ma nell’opacità di rapporti personali dove spesso vigeva la regola del favore reciprocamente reso e del connubio improprio di interessi politici, economici e finanziari.

 

Oggi invece?
Il mondo è cambiato. La Banca ti concede un fido in forza di dati incontrovertibili. Il rapporto personale conta ma il prodotto conta di più. Gli imprenditori di successo non sono quelli che rimbalzano da una cena a una partita a golf, di cui per inciso sono un appassionato, ma quelli che stanno sul pezzo, che girano il mondo, che non vendono amicizie ma soluzioni. Il mondo che funziona è quello degli imprenditori partiti da zero e che oggi vendono a livello globale.

 

Gruppo Replica Sistemi

 

Un esempio di collaborazione è quella da lei instaurata con TESISQUARE di Giuseppe Pacotto.
Io mi trovo bene a lavorare con aziende trasparenti e persone per bene, come appunto TESISQUARE e Giuseppe Pacotto. Siamo imprese con prodotti complementari, gestione del magazzino da un lato, controllo dei costi e performance dei trasporti dall’altro. Creare una partnership strategica è la cosa più naturale che potessimo fare.


Poco fa mi diceva: il vero valore aggiunto sono le persone. Ma come fa a rendere protagonisti tutti i suoi 150 collaboratori?
Rendendoli protagonisti di sempre nuovi progetti. Occorre creare sempre nuovi stimoli perché tutti desiderano crescere e a nessuno piace fare lo stesso lavoro per tutta la vita.

 

trasporti2Qual è il progetto principale su cui sta lavorando in questo momento?
Vogliamo entrare a far parte dei primi dieci player europei di settore.

 

Qual è la tecnologia con le maggiori potenzialità di sviluppo?
La tecnologia mobile. L’Internet delle Cose. Ci sono margini di sviluppo straordinari nella gestione del dato e nella trasmissione del medesimo in tempo reale ad un sistema gestionale efficace ed efficiente in grado di ottimizzare le prestazioni complessive lungo la Supply Chain. Un esempio eclatante è quello del trasporto: tutti si lamentano dei costi intollerabili ma pochi investono in sistemi gestionali evoluti che sono ben altra cosa rispetto agli applicativi di geo-localizzazione.

 

Qual è invece oggi il più significativo driver di sviluppo della logistica?
L’eCommerce: l’eCommerce ha già cominciato a cambiare la logistica. Perché le spedizioni da un lato si frammentano: pochi e piccoli articoli alla volta. Dall’altro si moltiplicano per milioni di volte. Quindi si impongono nuove scelte sia di hardware che di software, entrambe basate su logiche diverse rispetto al passato.

All’ultimo Logimat di Stoccarda (10-12 febbraio 2015 – NdR) le novità a livello Voice si sono rarefatte, trattandosi d’altra parte di una tecnologia ormai matura (Replica Sistemi è Total Solution Provider Platinum Level Vocollect – NdR). Al contrario abbiamo visto inedite soluzioni di picking quali per esempio lo SpeedyPick AIR della ELV Elektronik, di cui abbiamo acquisito i diritti per l’Italia e abbiamo sviluppato la soluzione Pick2Light AIR che pare pensata su misura dell’eCommerce.

 

Di cosa si tratta?
Di un sistema di pick to light basato su display mobili e non fissi, senza necessità di strutture hardware predefinite e cablate. Il cliente è libero di decidere dove posizionare i display, può spostarli quando vuole in funzione delle sue necessità. Si installano in mezz’ora e sono immediatamente operativi grazie alla tecnologia wireless low power attivabile tramite un access point che si collega automaticamente ai display.


Come valuta l’assunzione di un giovane ingegnere?
La prima valutazione è sulla persona. Solo se ritengo che la persona possa inserirsi bene in azienda delego al responsabile di reparto una valutazione delle competenze tecniche. Devono essere persone per bene, trasparenti, motivate, capaci di interfacciarsi con l’esterno, visto che il 70 per cento del nostro personale lavora presso i clienti e un cliente impiega al massimo un’ora per valutare il suo interlocutore. Con i WMS non si bara: quando giri la chiave tutto deve funzionare.

 

Quanto tempo intercorre tra progetto e installazione?
magazzino-wms-replicasistemiMediamente tra i quattro e i sei mesi. Il tempo è una variabile fondamentale nel nostro lavoro perché il tempo è prezioso. Per questo lavoriamo moltissimo perché le nostre soluzioni, nella loro complessità, siano semplici da usare, intuitive e customizzate sui singoli settori.

 

Replica Sistemi ha aperto più teste di ponte all’estero, da ultimo in Turchia. Come si approccia un mercato estero?
Ogni mercato fa storia a sé. Penso sia indispensabile un partner locale, che conosca al meglio la lingua, il Paese, la cultura in genere e quella industriale in particolare. Lavoriamo in più Paesi e in ciascuno le difficoltà e le opportunità sono molto diverse.

 

Per esempio?
In Germania e nei Paesi del Nord Europa devi dimostrare di essere davvero bravo, diciamo che parti con l’handicap. I francesi sono nazionalisti, con un diffuso sentimento di superiorità. La Turchia è un mondo totalmente nuovo e diverso, dove il software deve ancora conquistare la centralità che merita.

Devo continuare?

 

Basta così. La prossima carta da giocare all’estero?
Sono ottimista e fiducioso, anno dopo anno cresciamo e conto che la possibilità di collaborare con SAP sul progetto SAP EWM ci supporti adeguatamente, specie nel rapporto con le grandi imprese. Inoltre nei Paesi più evoluti proporsi con un pacchetto di soluzioni il più possibile completo è un punto di forza.

 

Qual è il maggior problema del sistema Italia?
La burocrazia. La mancanza di concretezza nel sostenere le imprese. La rigidità di un sistema che tende a rendere difficili anche le cose facili. Ma rimango ottimista: gli italiani hanno qualità notevoli e il loro principale difetto è di avere poca fiducia in se stessi.

 

Per finire la nostra domanda di rito: qual è il suo maggior pregio professionale e quale il peggior difetto?
Mi viene riconosciuta la capacità di saper anticipare i cambiamenti di mercato, le evoluzioni tecnologiche, quelli che gli studiosi definiscono “i segnali deboli”. Inoltre una battuta di arresto per me è solo un’occasione per rilanciarsi. Il difetto? Talora sono caratterialmente intrattabile, ma intrattabile sul serio. Per fortuna sto migliorando.

 

Grazie

 

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